找到合适的达人只是第一步（怎么找看这篇），怎么谈佣金才是决定这门生意赚不赚钱的关键。佣金谈高了，出单越多亏越多。
一、先搞清佣金结构
TikTok 达人带货的成本不是只有佣金一块：
- 平台佣金：TikTok Shop 抽成（按类目不同）。
- 达人佣金：你给达人的分成比例，通常在售价的 10%~30%。
- 寄样成本：样品 + 运费，寄出去收不回是常态。
- 优惠券/补贴：很多达人的话术要求"直播间专属价"，差价也是你的成本。
算账时四块都要算进去，别只盯着达人佣金那一块。
二、佣金给多少：按利润倒推
正确顺序不是"看同行给多少"，而是从你的利润倒推：
- 用 利润计算器 算出单品的毛利（售价 - 成本 - 平台佣金 - 物流）。
- 毛利里分出：达人佣金 + 你自己的留存。
- 达人佣金上限 = 毛利 - 你能接受的最小留存。
举例：售价 $20，毛利 $8，你能接受最少赚 $2，那达人佣金上限就是 $6（30%）。超过 30% 的单子直接不接，接了也是亏。
三、谈判的三个要点
1. 阶梯佣金：基础佣金 15%，月销过 100 单提到 20%。给达人涨薪空间，也保护你的早期利润。
2. 用数据谈，不用感情谈：亮出你品的历史数据（转化率、客单价、退货率），达人看到好品自然接受合理佣金。品的数据越好，佣金越谈得低。
3. 佣金换排期：达人要求高佣金时，换条件——"25% 可以，但要求黄金时段 + 置顶 24 小时"。让每一分佣金都买到东西。
四、寄样的坑
- 先聊后寄：没聊过就直接寄样的达人，大部分不会出片。先确认对方有兴趣、有排期。
- 寄样也要筛选：对方的带货数据、粉丝活跃度先过一遍，别来者不拒。
- 样品成本预算：寄样 10 个达人才成交 2~3 个是正常转化率，把寄样成本摊进获客成本里。
五、合作后的跟进
达人出单只是开始：
- 出单好的达人，主动加佣金、约返场——好达人复购价值极高。
- 出单差的达人，礼貌收尾，不撕破脸——圈子小，达人之间互通有无。
- 每单的实际利润要跟踪：佣金 + 补贴 + 退货之后，这个达人到底给你赚了多少。很多"爆单"达人账算下来是亏的。
星途出海 的利润计算和多店数据看板能帮你把达人合作的真实利润算清楚：每一单的佣金、平台费、成本拆开看，别再被"爆单"两个字骗了。
找达人的完整方法在这篇：TikTok 达人怎么找、怎么建联