定价是很多卖家"凭感觉"做的一件事：成本 $8 就卖 $15.99，问为什么，答"大家不都这么定"。定价定的是利润空间，利润空间决定你能不能投广告——定错价的品，卖得越多亏得越多。
一、先算清一个品的"真实成本"
定价的第一步是知道底线。真实成本不止进货价：
- 进货成本 + 头程物流
- 平台佣金（按类目 5%~20% 不等）
- 支付手续费
- 尾程物流
- 预估退货损耗（类目均值，别用愿望值）
全部加起来是保本价。售价低于保本价 = 卖一单亏一单。算不准就用 利润计算器 把每一项填进去。
二、三种定价方法
方法一：成本倒推定价（保命用）
售价 = 保本价 ÷ (1 - 目标利润率 - 广告费率)
比如保本价 $10，想留 20% 利润、10% 广告费，售价 = 10 ÷ 0.7 ≈ $14.3。这个公式的意义是：定价时就给广告留了位置——没留广告费的定价，后面投流就是亏的。
方法二：竞品锚定定价（抢市场用）
看同类目销量前 10 的定价分布，你的价格落在哪个区间：
- 比头部低 10%~15%：用价格换流量，适合新品破局。
- 和腰部持平：靠差异（品质、组合、服务）竞争。
- 比头部高：必须有肉眼可见的差异，否则没人买。
方法三：心理定价（提升转化用）
- 尾数定价：$19.99 比 $20 好卖，这是经过验证的。
- 阶梯组合：单件 $14.99，两件 $24.99——拉高客单价，摊薄物流和广告成本。
- 锚定对比：原价划掉 + 现价，制造划算感（别虚标原价，TikTok 会罚）。
三、定价和广告的关系：定价决定广告的天花板
一个经常被忽略的账：你的售价决定了广告的 ROAS 生死线。
售价越高、毛利越厚，保本 ROAS 越低——你的广告就能投得越激进。毛利 20% 的品，保本 ROAS 是 5，投流空间很小；毛利 50% 的品，保本 ROAS 是 2，广告可以放心跑量。
所以选品阶段就该想定价：毛利撑不起广告费的品，不是不能卖，是不能靠投流卖。 保本 ROAS 的算法看这篇：保本 ROAS 怎么算。
四、价格调整的节奏
- 新品测试期：可以先用有竞争力的价格冲数据，但心里要有"最终价"——测试期价格 ≠ 长期价格。
- 稳定期：少动价。频繁调价会打乱广告模型，GMV Max 学习期尤其敏感。
- 促销期：降价走量要算总账——降价 20% 需要多卖多少件才能补回利润缺口？算不清就不降。
星途出海 的利润计算器把售价、成本、佣金、广告费放进一个模型，调价格立刻看到毛利和保本 ROAS 的变化——定价不再是拍脑袋。
利润的完整账本看这篇：TikTok 卖家利润怎么算